値引き交渉はしなかったら絶対に下げられません。
価格を決めるのは売り手であり、値引き交渉をされなければ自ら値引きするような営業はいません。
ある程度営業マンは自分に裁量を与えられており、原価から計算してここまでは値引きできると考えて見積をしているものです。
そこで、値引きの限界ラインを探すにはどうしたらよいのか？
どこまで下げられるのか？について考えてみましょう。
値引きの限界ラインを探す交渉術
僕自身、今お客さんの立場でいろいろな見積もりを集めています。
そして、自分もまた営業マンとしてお客さんに建設関係のサービスを提供しています。
原価計算して値引きをする機会も多いんです。
ですから、自分がお客さんの立場となったときにも相手に値引き交渉をします。
そこで限界ラインはこの辺だなというのが見えてくるんですね。
どうやって限界ラインを探せばよいのか紹介します。
複数社比較することを明言する
見積を取るうえで最重要なのは複数社比較することです。
洗濯機を買うにしても、家を買うにしても、引っ越しするにしても必ず見積は複数社から取得しましょう。
ここで大事なことは、営業マンにも複数社から見積を取ることを明言することです。
営業マンもまた探っています。
自分にしか声をかけていないなと思えば、見積比較されないので高めの見積を出します。
営業マンである僕がいうんですから間違いありません。
「よくわからないから任せる」と任せてくれるお客さんからは、割高な金額の見積を提出します。
逆に、複数社から見積を取ると明言された場合は、最初からある程度単価を下げて見積を提出します。
最初に金額がかけ離れていたら、そのあとの交渉もないまま他の会社に決められてしまうことがあるからです。
少しでも安くしたいのであれば、必ず複数社から見積を取ることを明言するようにしましょう。
自らが相場をつかむ
自分自身が相場感をつかんでおくことが値引き交渉において重要です。
お客さんとの交渉でも、交渉がうまい人からは使われます。
100万円くらいが相場のものだとしましょう。
「複数社から見積をとるつもりにしている」
「80万くらいでできそうといっている業者は既にある」
そういわれたらどうでしょう？
相手は相場がわかっているな、80万くらいのラインに乗せないと勝負にならないなと思いますよね。
相場を知っている人に対しては高い見積もりは出せなくなります。
割高と思われた瞬間に切られますし、二度と声もかからなくなります。
値引きさせてければ自らが相場を知るということが大事ですね。
指値交渉する
「○○円まで金額まで下げてくれたら決める」
このように金額提示することを指値交渉といいます。
指値交渉するときにはかなり無茶目の金額で提示するのがポイントです。
提示した金額通りまで下げてくれれば非常にお買い得ですし、厳しくてもある程度歩み寄ってくれるはずです。
100万円程度の商品に対して、「80万にしてくれたら買う」と提示してみましょう。
80万はちょっと厳しいにしても金額を近づけて提示してくれる可能性は高いです。
「95万なら・・」
「90万！」
「93万でどうでしょう？」
「92万」
「わかりました92万で」
こんなやりとりが生まれたりしますね。
8万円の値引きは交渉しなければ生まれなかった値引きです。
原価や相場をもっと知っていれば、もっと下げられるかもしれません。
複数社比較していればもっと下げられるかもしれません。
指値交渉も値引き交渉のテクニックの一つとして覚えておきましょう。
値引き交渉の注意点
値引き交渉は金額を下げてもらううえで有効ですが、値引き交渉の注意点もありますので紹介します。
グレードが下がる
強く値引き交渉しすぎると、利益を出すために手を抜こうと考えるものです。
見えないところで手を抜いたり、グレードを下げたりすることあります。
これは僕も営業の立場でやります。
安い仕事にはそれなりの仕事しかやりません。
分からないように手を抜かれるので気づかれることもありません。
安かろう悪かろうでも文句を言えなくなりますので注意しましょう。
相手のやる気がなくなる
値引きをきつくやりすぎると相手のやる気がなくなります。
今後取引しなくてもいいやと思われたら、協力関係が損なわれてしまいます。
いったんその仕事はどうにかちゃんとやり遂げてくれるかもしれませんが、今後の付き合いにも影響してきます。
僕も営業マンとしてお金で決める人とは積極的に仕事をしないようにしています。
お金で決める人は僕たちを守ってくれないからです。
人と人の関係を無視してしまうとお金よりももっと大きな損失が生まれます。
無茶な値引きのやりすぎには注意しましょう。
お互いが気持ちよく仕事をできるように
人と人との関係で仕事は成り立っています。
お金は安いけど、クォリティーが低く困ったときに役に立たないところに頼むなら、割高でも信頼できるところに頼んだ方がいいです。
このお金と人のバランスはよく考えましょう。
お互いが気持ちよく仕事をできるラインを見誤るとうまくいきません。
自分が客だ！というスタンスで強くいきすぎると失敗しますよ。
値引きの限界ラインを探す交渉術！どこまで下げられる？さいごに
値引きの限界ラインを見極めるには大きく3つのポイントがあります。
- 複数社見積比較することを明言する
- 自らが相場をつかむ
- 指値交渉をする
これらのテクニックで値引き交渉はうまくいきやすくなります。
あまり無理をしすぎると人と人の関係もありますので、注意をしながら交渉してい見てくださいね。
