営業はお金やサービスで差別化が難しくなってきた。人で選ばれるようにならないと厳しい

営業職をしていて最近痛感しています。

お金やサービスでの差別化が難しくなってきたなと。

もともと差別化の難しいサービスを僕の会社は扱っています。

特別自社サービスは優れているわけでもないし、どこよりも安く提供できるわけではない。

同業はどこも同じようなクォリティのサービスなんです。

そんな状況で僕の会社を選んでもらうには、サービスやお金での差別化ではないところで勝負しないと厳しいんです。

じゃぁ、どこで勝負するか。

それは営業マンの質であり、「人」です。

人の繋がりにこそ重要なポイントがある気がするので、そこを記録しておこうと思います。

差別化の難しいサービスの決め手になるものはなんだ？

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世の中は高速で進歩していて、困ることって減ってきている気がしますよね。

洗濯機だって冷蔵庫だって、最新式じゃなくてもすごい性能です。

メーカーがパナソニックでもソニーでも東芝で三菱でも、どこだってよいものばかりです。

金額も大差ないし、性能も大差がない。

そうしたときに決め手になるのはなんでしょうか？

大体みんな好きなメーカーで決めたりしますよね。

そこにはそのメーカーの歴史やストーリーに共感するところがあったりして、それが決め手になっていることがあります。

これは、商品だけでなくサービスでも同じことがいえます。

技術力が同じような建設系サービスで、会社の規模も見積金額もほとんど変わらないとして、最後の決め手は営業マンです。

営業マンの差が仕事をもらえるかもらえないかの差になります。

外見
スピード感
安心感
会話力
人柄
話しやすさ

つまり営業マンの「人」で決めることがあるんです。

そして、この「人」で選ぶことは間違いなく増えてきています。

インターネットの進化により、サービスの均一化が図られてきています。

どこのお店にいっても美味しいし、どこのお店もハズレない。

サービスの悪い店や高い店は口コミの力で淘汰されていくんです。

悪い口コミが増えた店はお客さんが減っていきますからね。

とすると、どんな店が生き残るかというと、人と人でつながったお店です。

愛嬌のあるおばさんがやっている定食屋が流行っている理由はそこです。

「おもウマい店」って番組が人気ありますが、それは安くて大盛りという差別化もありますが、多くの場合店主のキャラクターにひかれてお客さんは行っています。

人で選ばれるために何をしたらいいかをますます考えなければならない時代ですね。

営業が人として選ばれるために

僕が特に営業として選んでもらえるためにしているのは、徹底的に楽をしてもらうことです。

僕に任せてもらえば、大きく手間がかからなくなるように仕事になる前から手伝えることを手伝います。

競合の会社が面倒でやらないことを手伝います。

そして、仕事をしたいという気持ちを前面に押し出します。

「一緒に仕事をしたいです！」という気持ちは言葉でも態度でも示します。

これって女の子を口説くのに似てますね。

「僕といれば安心できるよ。幸せにするよ」

「僕は君が好きだ。」

こんな気持ちや態度がある人に心は揺らぎます。

どんなにお金を持っていたって、不潔感がある人とは付き合いたくない。

どんなにかっこいい人でも、好きだと思ってくれていない人とは付き合いたくない。

営業も恋愛も同じですね。

人で選ばれるようにならないと仕事はもらえなくなってきます。

差別化の肝は「人」であることは、これから更に大きな差になりそうです。