ウチの会社も設立20年を超え、中小企業としてある程度利益の出る会社になりました。
僕が入社した設立2-3年の頃は新しい会社として、知名度も信用は少ない中営業していたことを思い出します。
それがニッチな業界ではありますが業界トップクラスのシェアを獲得するまでになりました。
そして今薄利多売競争から、高単価の仕事を中心にシフトしようと試みています。
思い切って値段の勝負をやめるということです。
高単価の仕事にシフトして起こった変化について紹介します。
薄利多売競争の弊害
薄利多売競争には弊害があります。
まずは薄利多売競争の弊害を確認してみましょう。
高単価の仕事の機会損失
お金だけで決めるお客さんや低単価で行っていたお客さんには思い切って値上げを宣言することにしました。
既存顧客から切られても仕方ないつもりでの変化です。
これにはワケがあります。
僕の会社はマンパワーがリソースになっていて、取れる仕事量にほ限界があるんです。
採用や教育は常にしていますが、人不足の問題は解決しません。
そうすると、対単価の仕事が自分たちの仕事のクビを締めるですね。
例えば10日の実労働で100万もらえる仕事と、10日の実労働で200万もらえる仕事ならどちらを選びますか？
そりゃ10日で200万ですよね。
これまで10日で100万の仕事のために、200万の仕事を断るような事例も多かったんです。
これは目先の仕事を取ったために起こった大きな機会損失です。
質の悪い顧客
お金だけで判断するお客さんは次もまたお金だけで判断しがちです。
協力会社として一緒に成長しようとか、困ったことは一緒に解決しようって気持ちがないことが多いんですね。
お金で取った仕事はお金で失うんです。
一度仕事をして、次もまた相見積をとって安いところに決める。
これを繰り返すもんだから、価格競争には拍車がかかります。
お金だけで決めるお客さんは自分を守ってくれないお客さんなんですよ。
かたや、お金ではなく人間関係や信頼で繋がったお客さんは、お互いが成長する道を一緒に探してくれます。
請け負える仕事のリソースが決まっている中でどちらと仕事をするのかって話です。
お金だけで繋がるお客さんはその程度。
目先の仕事はもらえても先はありません。
そんな質の悪いお客さんより、信用でもらえるお客さんを大事にしたいところです。
薄利多売は品質を落とす
どうせ単価が低い仕事だから、とサービスも低下させてしまうことがあります。
単価に応じてクオリティはどうしても変わってしまうんです。
高い単価の仕事はきっちりやって、単価の低い仕事は手を抜く。
忙しすぎて余裕がなくなりサービスが低下する。
これが薄利多売の負のスパイラルです。
品質の低下は高単価の案件にまで及んできます。
単価と品質は比例するんです。
それは単価が先にあったとしてもなんです、！
だから、薄利多売はやめるべきで、知らぬ間に自分たちの仕事のクオリティを下げていくことになります。
営業マンの質の低下
薄利多売競争をすることを容認していると、営業マンの品質も低下します。
利益よりも受注した金額で評価されることも多いですからね。
受注金額だけは低単価で取ろうが数字は数字です。
受注できるかできないかの問題で考えると0か100かの問題ですから。
安くすればどんなポンコツ営業マンだってある程度取れるんです。お金による差別化ができますからね。
ですから、管理職はそれができないように、金額の裁量は与える必要があります。
勝手にめちゃくちゃな値引きできないように。
結局値段だけで勝負し続けた営業マンは、値段だけで勝負する質の低い営業マンになっていきます。
人で差別化することがデキル営業マンなんですよね。
薄利多売競争から高単価の仕事にシフトしよう！さいごに
薄利多売を続けた先に待っているのは、お金だけでしか差別化できない世界です。
逆に無理にでも単価を上げてしまえば、それに見合ったサービスをするようになってきます。
どこで差別化をするのか？
お金ではない部分でこの問いの答えを探すことが、営業マンの強さになってくるのではないでょうか。
