値引き交渉の裏側
営業マンにつきものなのは値引き交渉ですね。
今日はある程度の商談で、楽しく値引き交渉してきたので軽く記録しておこうと思います。（スマホからもはてなブログは更新できるよ）
今日の商談では一つの商品だけではなく、複数の商品をひっくるめた商談でした。
7個位商品があって、完全に自社商品は4つ。
おと3つは外注商品なんです。
んで、僕が売りたいのはその3つ。
7個セット売りしたかったんですね。
ここでの値引き交渉ってのが営業の醍醐味であり、楽しさでもあるんです。
値引きで売りたいものを売る
まず全体ひっくるめた見積を出す→細分化して説明する→全部セットなら安くするよ！
本当は外注商品ってのは多少割高なんですね。単体で別発注したら間違いなくウチでは太刀打ちできません。
でも売りたいのはその外注商品なんです。
今現在ウチの主力商品はパンクしてまして、仕事も断る状況。
でも、売上は上げなきゃいけない。そんなときに売りたいのはウチの工程関係なく売上を出せる外注商品なんです。
全部セットで買ってくれれば全体値引きするよって交渉開始です。
目を引く主力の安い見積もり。
一社で全部頼んでくれれば楽なことを提案します。
ワンストップ営業ってヤツです。
↓ 詳しくはこちらの記事
ワンストップ営業とは？建設業界で使えるワンストップ営業戦略！ | 営業マネジメント.com
お客さんもトータルで安いですし、手間も減るので一石二鳥なわけです。
あとは金額のすりあわせだけ。
値引き交渉のポイント
値引き交渉において重要なのは原価計算と余裕です。
安くしたいお客さんは結構キツめの指値で下げようとしてきます。
今日は257万円→230万に下げてくれたら即決するって交渉です。
ここでゴールが見えるわけですが、230万は正直美味しくないわけです。
最も高い金額で受注するのが営業です。
ぶっちゃけ230万でも余裕はありました。ここがお金の余裕です。220万位までなら受けてもいいというのが原価計算からの最低ラインです。
この最低ラインと最初に出す見積の余裕が運命を決めるんです。
値引き交渉ってのはすりあわせ。
257万→230万で決めるの相談に対して、僕の1回目は「10万引きでどうにか」でした。ここはキッチリ電卓を叩いているフリをしなければなりません。
引くのが厳しい理由を軽く繋ぎ、お客さんにターンを回します。
お客さんももはや決めるか決めないかではなく、いくらで決めるかに考えは固まっています。
ここでもう勝ちは決まりなんですね。
「じゃあ17引きでどうだ？」が次のターンです。
そして僕は頭を悩ませながら「どうにか12万引きで...」
「じゃあ12万引きで決めよう」となったわけです。
ちょっとずつ寄せていくのが肝ですね。
僕も希望額以上で契約を取りつけて、お客さんにも楽をさせられる提案ができた気持ち良いです。
お客さんも当初金額から値引きしてもらえたので気持ちよかったはずです。
さいごに
お客さんとの商談が気持ちよく終わったので記録してみました。
値引きすることでお互いが気持ちよく契約できるのも営業の醍醐味ですね。
値引きする側の気持ちもだいぶ見えたんじゃないでしょうか？
金額も叩かれすぎるとやる気なくなっちゃうので、お互いが気持ちよく終われるラインを見つけたいですね。
