今、完全に直面している本業のお話ですが、18年営業やってきて1番大きな営業折衝をしています。
ひとつの仕事で支店一年分くらいの仕事です。
ただ全部受注してしまうと他の仕事が回せなくなってしまう。
かなり難しい局面ですが、そもそも大きな仕事をひとつ取るか？小さな仕事をたくさん取るか？
この選択がつきつけられています。
どっちがいいのかを考えてみます。
大きな仕事を取るべき理由
基本線は大きな仕事を取るつもりで動いています。
まずは大きな仕事をひとつ取った方がいい理由を考えてみます。
営業的な手間が少ない
大きなな仕事をひとつ取る方が、小さなく仕事をたくさん取るよりも営業的には楽ですね。
1本で1億も100万円を100本でも金額は変わりません。
100本仕事を取る方が絶対的に手間です。100人と交渉や段取りをしなきゃいけないわけですし。
ブログで例えると1本1万円のアフィリエイトを狙うか、100円のアフィリエイトを100本狙うかと同じです。
1本で大きな仕事の方が打ち合わせ回数も減りますので、物理的に楽です。
数字の見通しが立てやすい
大きな仕事を1本取ってしまえば、年間の仕事量の見通しは立てやすいですね。
会社で捌ける仕事量にもキャパがありますから、営業量の調節がしやすくなります。
営業していると実際仕事になるのが数ヶ月後だったりします。
繁忙期に入ってしまい、依頼を断らなくてはならなくなることもあるはずです。
大きな仕事は仕事量も見えるので、積極的に違う商品の営業に切り替えられるのは強みですね。
大手と仕事ができる
大きな仕事ををする会社はやはり大手企業です。
お金のあるところに大きな市場があります。
大手と仕事をしないと本当の意味で仕事は拡大していきません。
今後の大手とのつながりを深めるためにも、大きな仕事をやるべきです。
小さな仕事をたくさん取るべき理由
一見大きな仕事をひとつ取った方が良さそうですか、小さな仕事をたくさん取った方がいいという考えも間違いではありません。
小さな仕事をたくさん取るべき理由も押さえた上で判断が必要です。
顧客数は増える
ひとつ大きな仕事が取れれば、営業は楽ですがその仕事が終わった時に顧客数が増えていないことに気づきます。
小さな仕事でも顧客数は増えます。
この顧客数が増えることは見誤ってはダメで、市場を広げられないと安定しません。
小さな仕事、ときどきでも仕事をくれるお客さんでも財産です。
次の仕事は大きいかもしれない
営業は一度仕事をしたら終わりではありません。
いい仕事をすればつながって、次の仕事がもらえるかもしれません。
そして、次の仕事は大きいかもしれない。
大きな仕事を狙いにいって、顧客数が少ないと次の大きな仕事ならチャンスを逃す可能性があるのです。
人脈が広がる
小さな仕事で顧客数が増えるということは、人脈展開しやすくなります。
紹介紹介で依頼をもらえるようにした方が、営業は楽ですし数字を作れます。
ひとつの大きな仕事では人脈はそこまで大きくすることができません。
小さな仕事の積み重ねが大きな財産になります。
大きな仕事をひとつ取るか？小さな仕事を取るか？さいごに
マンパワー商品を扱う場合には、取れる仕事にも限界があります。
すべての仕事を取ることがもっともよいですが、なかなかできない業界もあるんです。
受注できる仕事量に限界がある会社はいつもこの問題と向き合います。
今回する選択が正解かはわかりませんが、今回は大きな仕事を取りにいきます。
大きな仕事を取ることを基本線としながら、可能な限り小さな仕事も受ける。
そして、パンクしてしまいそうな商品以外を営業する。
営業戦略を考えるのもなかなか面白いものです。
そして、大きな仕事が目の前にあるとワクワクします。
これも営業の醍醐味のひとつですね。
⇩受注しすぎたらどうするかまとめました。
